14:18:48 07-12-2022
Home Dictionary C Cấu trúc lực lượng bán hàng

Cấu trúc lực lượng bán hàng

E-mail Print PDF
Cấu trúc lực lượng bán hàng: Công ty có thể phân chia trách nhiệm bán theo bất kỳ tuyến nào trong số mấy tuyến. Quyết định sẽ đơn giản nếu công ty chỉ bán có một mặt hàng cho một ngành công nghiệp, với khách hàng nằm ở nhiều nơi. Trong trường hợp đó, công ty sẽ dùng cấu trúc bán theo lãnh thổ. Thế nhưng, nếu công ty đang bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng, công ty có thể cần đến một cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, một cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, hay một sự kết hợp cả hai.
Các phương án cấu trúc lực lượng bán hàng:
•    Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ: là một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý; trong đó, nhân viên lo liệu vịêc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách trong khu vực đó. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán; và do chỉ có một nhân viên bán hàng trong khu vực đó nên anh hay chị ta sẽ là người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực. Cấu trúc theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng. Cuối cùng. Do mỗi nhân viên bán đi lại chỉ trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao.
•    Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm: là một sự tổ chức lực lượng bán qua đó  nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty. Chẳng hạn, Kodak sử dụng lực lượng bán các sản phẩm pin của mình khác với lực lượng bán các sản phẩm công nghiệp. Lực lượng bán các sản phẩm pin xử lý những sản phẩm đơn giản đang được phân phối rộng rãi, trong khi lực lượng bán các sản phẩm công nghiệp lo liệu cho những sản phẩm phức tạp đòi hỏi hiểu biết kỹ thuật.Tuy nhiên, cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như một khách hàng lớn lại đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty. Có nghĩa là nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi được nhân viên thu mua của cùng khách hàng tiếp xúc. Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẫm rành hơn và của việc quan tâm nhiều hơn đến từng sản phẩm.
•    Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng: là một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay các ngành công nghiệp nào đó. Đây là loại cấu trúc lực lượng ngày càng có nhiều công ty sử dụng. Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách quan trọng.
•    Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt nhất cho mọi công ty và mọi tình huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng mình và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình.
Những thực trạng khác về cấu trúc và chiến lược lực lượng bán hàng: Ban quản trị bán hàng cũng phải quyết định xem ai sẽ tham gia vào nỗ lực bán, cũng như nhân sự bán và hỗ trợ bán sẽ hợp tác nhau ra sao.
•    Lực lượng bán bên trong (inside sales force): là những nhân viên bán hàng thực hiện việc buôn bán tại văn phòng của mình thông qua điện thoại hay các chuyến tham quan của khách. Lực lượng bán bên trong bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng và nhân viên tiếp thị từ xa.
•    Lực lượng bán bên ngoài (outside sales force): là những nhân viên bán hàng bên ngoài phải đi tới đi lui để chào mời khách.
•    Tiếp thị từ xa (telemarketing): là việc sử dụng điện thoại để buôn bán trực tiếp với khách. Loại tiếp thị này có thể hiệu quả không thua gì chào bán trực tiếp mà lại còn ít tốn kém.
Bán hàng theo nhóm: là việc sử dụng nhóm nhân sự bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính, hỗ trợ kỹ thuật và thậm chí cả cấp quản trị bên trên để phục vụ các khách hàng lớn, phức tạp.
 

Latest News